推廣 熱搜: 2019  互聯網  科技  地坪  PVC  建筑節能  板材  有限公司  機械  包裝 

浙江十一选五开奖结果一定牛:2019年05月25日從線索到現金,SaaS企業的銷售體系如何搭建(裝飾玻璃)?

   日期:2019-05-25     來源:鈦媒體    瀏覽:53    
核心提示:十環網摘要:圖片來源@視覺中國鈦媒體注:本文為SaaS創業顧問吳昊先生在?ToB Talk SaaS營銷深度私享...。

新浙江十一选五走势图 www.xmnyo.icu

圖片來源@視覺中國

鈦媒體注:本文為SaaS創業顧問吳昊先生在?ToB Talk SaaS營銷深度私享會上,主題為《從線索到現金,SaaS企業的銷售體系如何搭建?》的文字內容。
房地產樣板房家居客廳餐廳多角度裝修圖(無材質)
房地產樣板房家居客廳餐廳多角度裝修圖(無材質)
經吳昊先生同意,授權ToB行業頭條(微信ID:wwwqifu)發布,編輯為李曉松&Jenny

我們都知道,相較于ToC營銷,ToB營銷一直是個老大難的問題。因此,如何利用營銷進行產品消化,如何打造一只優秀的銷售團隊,已然成為困擾ToB企業的經營難題。

01、從線索到現金,SaaS企業的銷售體系如何搭建?

大家好,我是吳昊,近一年,我與160余位SaaS創始人進行過深度交流。因為我個人曾從0~N搭建了紛享銷客的千人營銷體系,所以在搭建體系方面也有自己的一點心得。

我們曾帶領銷售團隊,用18個月讓業績增長了60倍,擴張期間人均產出也能夠保持穩定。

這其中給我感觸最大的地方分為三個階段。

  • 第一階段是復制成交,那時候我們在想怎么讓成交一次一次的發生。

    第二階段是復制人才,此時我們開始把優秀人才的銷售能力從一個人身上復制到另一個人身上。

    第三階段是復制團隊,這個階段直接促使企業的業績翻倍成長。

    很顯然,在擁有優秀產品和服務的基礎上,多數SaaS企業在營銷過程中都會經歷這三個階段??墑且患襍aaS企業要如何完成這三個階段的建設呢。

    02、復制成交,需要確立標準打法

    我們先說最簡單的復制成交。

    首先我們要明確,對于大部分客單價5萬元以內的產品,4周就要成交,否則企業很難控制住成本。如果企業沒法控制好成交周期,那就需要考量營銷的各個環節是否有可完善的地方。

    銷售全流程中,有蓄客、驗證、邀約、首訪、再回訪、簽約回款/轉介紹、轉實施/售后服務等多個環節。通過數據分析,我們知道,營銷全流程中轉化率的短板就在于“首訪”環節。

    為什么“首訪”環節是短板呢?因為其他環節,比如電銷,前一個銷售失敗了,第二個銷售還能繼續接觸??墑追帽豢突Ь芫幕?,即時再換一個銷售跟進,客戶也大概率不會再見面了。

    既然我們找到了突破口,就需要從不同的環節樹立不同的規范,從而保證每個環節的轉化率。

    調研顯示,驗證、邀約、首訪、轉介紹等環節是可以進行標準化的。一旦確立標準化流程,我們就可以通過引導挖掘痛點的培訓、建立信任的口述或視頻展示,以及預設的相關問題讓客戶更好的接受銷售人員的引導。

    當標準化流程建立并且跑通時,首先就保證了成單底量。接著我們便需要通過市場、SDR、電銷、面銷、實施、CSM等部門的配合,進行組合式營銷。

    當然,公司規模的大小其實在一定程度上也決定了公司采用的營銷手段,所以公司在不同階段要解決的營銷任務也有所區別。

    可不管采用哪一種營銷手法,SaaS企業都要注意,每一種營銷手法都需要在推廣之前進行打法驗證。

    只有當某些業務員可以連續成交3單以上,我們才認為這種銷售打法是可行的,這樣的打法才值得企業花大力氣去復制。

    03、復制人才,招聘是重中之重

    當企業確立了基本的營收手法,就需要著力招募優秀的人才。那么,招聘人才只是HR的事情嗎?絕對不是!

    優秀的人才一定需要業務主管親自來招。

    調研顯示,正常人每投出一份簡歷,差不多要接到20個以上的招聘電話,可應試者去面試的幾率不足1/10。所以HR打電話招到優秀人才的成功率并不高。

    可主管親自打電話是不一樣的,他能聊的更專業,也更懂優秀人才的需求。如果企業事先在招聘流程上再加入一些標準化手段,顯然更可能招到優秀的人才。

    因此,在招聘銷售人才時,最好是由業務主管親自搜簡歷,并親自打招聘電話。同時在招聘過程中,需要對面試者的初試、復試進行打分,確保一切可進行標準化的流程都盡量規范。

    當企業招到優秀人才之后,就需要通過專業的培訓,確保人才的能力可以得到更好的發揮,并且保障人才可以將總部的能力復制到每個分支。

    所以在培訓過程中,企業需要優先確立詳細流程指導文檔;要求分公司干部在總部參加實戰培訓(3~6個月),充分理解總部的文化;最后還要對優秀人才的關鍵能力和數據指標進行閉環檢查,確保每個團隊都有超高的招聘效率。

    當優秀的人才儲備的足夠多,能力也已經復制到每個分支的時候,SaaS企業就可以開始考慮復制團隊的事情了。

    04、復制團隊,遠比企業設想的更復雜

    復制能力和復制人才的關鍵在于重要流程的標準化,同樣,復制團隊也離不開標準化流程的建設。

    當然,每個團隊都應該有自主可發揮的空間,可如果沒有標準化流程,企業的團隊能力很容易被沖散。標準化就像一個根基,確保了團隊的底限。

    因此,企業在復制團隊時:

    要建立各級崗位日常工作指導和管理流程。

    要搭建激勵體系,包括提成、績效和晉升規則。

    企業要塑造團隊運營及文化塑造。

    要保證業務組織方式的選擇及演進,確立經營體系的財務指標模型。

    在確立了上述規范后,企業還需要對業務方式做出重大的選擇。這些選擇包括企業是需要選擇電銷還是面銷,需要進行單兵組織還是進行多功能協作組織,更側重于市場線索還是更依靠業務員自行開拓線索……

    不同的業務選擇,決定了企業的營銷是否能做好。選擇要基于企業對客戶痛點的認知程度,也需要結合企業客單件+成交周期來分析。更重要的是,企業需要考慮自身的資金狀況、所處階段、實施成本以及市場和行業競爭關系。

    舉個例子,當前ToB企業都要面對的一個問題,線索是從市場來,還是靠銷售人員的開拓?

    我認為,對一家公司來說,如果所有銷售線索都能來源于市場,這是一件好事。如果電銷效率不錯,那就安心做電銷,因為面銷的管理難度很大。要知道面對面的管理團隊和把人員分散在全國各地去管理,是完全不一樣的兩件事。

    同樣,單兵組織是更好復制的模式,可這需要企業招聘的銷售人員單兵能力很強。雖然多部門組織能夠降低對單人的要求,可多部門組織的管理難度卻十分大。

    很多ToB公司愿意把銷售人員分成兩類,一類去搜集線索,另一類去拜訪成交。但這往往導致一種結果,就是搜集線索的人員認為這個線索很好,推薦給拜訪人員,可生意卻談崩了。

    原因在于,這樣的分配方式很容易讓銷售人員為了完成任務而不在乎質量。拜訪人員覺得線索不行,線索人員又覺得拜訪人員溝通有問題,這直接造成了團隊的內部分歧。

    所以,從我的視角來看,市場性線索的獲取一定是更高效的,所有公司需要重視。但是銷售人員如果能帶來30%~40%以上的自有線索,才是更穩固的發展模式。

    當企業根據產品特性和公司的現狀確定了業務組織的方式,企業就可以開始進行業務組織演進,把團隊復制到各地了。

    那么,在企業的業務組織方式的演進過程中,需要注意以下幾個要點:

    組織從簡單到復雜,需要逐步驗證,這要求企業不要貪快,不要妄想一口吃成胖子。

    干部儲備初期要選用“高配低用”且能落地的人,這樣才能保證每個團隊的leader能力可觀,并且會節省企業成本。

    很重要的一點,ToB企業不要玩補貼,不能忽悠自己,要建立良好的財務模型。

    關于第3點我需要著重強調一下。

    我們都清楚,ToB企業和ToC企業有很大的區別,那么作為一家ToB企業,或者說作為一家SaaS公司,要怎么做財務模型呢?

    這里有一個很簡單的公式:

    毛利 =?回款額 - 市場&銷售&服務體系全部成本

    營銷服務費率 =?市場&銷售&服務體系全部成本 ÷ 回款額

    當前多數SaaS公司的營銷服務費率基本控制在了60%~80%,費率可以降低,但不能過高。否則,企業就沒法賺錢。

    尤其是某些公司超過了100%的補貼,那只能作為階段性的戰略,一定不要一直這樣發展。ToC領域燒錢補貼拉客戶的方式,在ToB領域很難取得成功。

    當企業確立了相關的財務模型,就可以推導出每個銷售人員的人效。如果公司銷售部門的人均月產出不到4萬,我個人覺得,公司的業務是很難跑通的。所以,在這個階段的企業的管理中,考核“人效”將成為重要任務。

    05、如果答案太復雜,可能是問題問錯了

    相較于復制成交、復制人才,復制團隊的難度要高很多。這需要企業已經構建了標準化的營銷體系,并且切實想明白了公司的組織方式,同時構建了良好的財務模型。

    不過,我在最后還要強調一點:

    可復制的市場成功,標準化打法是根基;根據市場情況進行快速迭代是基本策略;最重要的是企業需要有簡潔的數據指標體系。

    一定要記住,大道至簡,太復雜的東西對企業組織管理的要求難度太高,一般企業很難做到。

    如果一家企業軟件既想解決這個問題,又想解決那個問題,到最后會發現,解決問題的答案太復雜了,自己可能哪個問題都解決不好。

    這個時候,企業就有必要去思考,是不是企業的問題問錯了,企業的研究方向是不是走偏了。

    沒有一款SaaS工具可以同時很好的解決N個問題,也沒有一家ToB公司能從全方位給予客戶所有的幫助。抓住客戶的一個痛點,從簡出發,這樣成功才更容易復制。

    更多精彩內容,關注鈦媒體微信號(ID:taimeiti),或者下載鈦媒體App

 
打賞
 
更多>同類資訊

推薦圖文
推薦資訊
點擊排行
 
新浙江十一选五走势图  |  展會合作  |  認可標志  |  登錄|注銷  |  關于我們  |  常見問題  |  使用協議  |  版權隱私  |  | 網站地圖 | 排名推廣 | 廣告服務 | 積分換禮 | 網站留言 | RSS訂閱
二八杠生死门演示 二八杠生死门视频 时时彩历史开奖号码查询 英超赛程 重庆时时彩历史开奖数 重庆时时三星彩走势图360 山东时时开奖号码走势图表 彩票屠龙是什么意思 加拿大pc预测 麻将来了二人麻将 赛车北京pk10稳计划 pk10精准7码计划 棋牌游戏破解插件 印尼分分彩预测计划 微信二十一点游戏 单机斗地主电脑版下载